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　　自打她從醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)由于沒有更好的就業(yè)途徑，她只得進(jìn)入到一家中型制藥企業(yè)從醫(yī)藥代表做起。因為她一直沒有找到一套好的工作方法，再加之更無經(jīng)驗積累，自己惰性又大，所以頭兩年她做醫(yī)藥代表不但業(yè)績平平，而且做得非常辛苦，經(jīng)常受到經(jīng)理的批評。為此，好多次她都有辭職不干的念頭。

　　眼看就要進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)第三個年頭了，蘇玲仍舊一副大大咧咧象，好象沒有什么

　　這次的蘇玲，內(nèi)心好象既受到了震動，又感覺到了傷害。考慮是就此離開還是重新再來？心里充滿了矛盾。

　　這個問題困擾了她好幾天，思想的火山終于爆發(fā)了，蘇玲象突然被發(fā)掘出潛能的未來戰(zhàn)士，不僅決定留下，而且暗自下決心一定要干出個樣來，不要再讓別人瞧不起了。于是，她振作了，勤奮了，突然象換了個人似的，開始了她自己制定的周詳?shù)挠媱潯?

　　事情總是那么讓人意想不到，沒出三個月，作為業(yè)績曾最后一名的蘇玲，業(yè)績水漲船高般的節(jié)節(jié)攀升，半年后，蘇玲的月度銷售業(yè)績已經(jīng)從躍居到眾多醫(yī)藥代表的前三名了。究竟蘇玲用了什么魔法使業(yè)績得到了明顯的增長？許多不明真相的人都想在蘇玲那里得到答案，包括公司的一些領(lǐng)導(dǎo)更有一些同事。開始時，當(dāng)被問起時，有幾次蘇玲都不愿意說。最終在年底的總結(jié)大會上，輪到蘇玲時，她才向大家透露出了真相。蘇玲說：一個人做任何事成功與否，我認(rèn)為最重要的不是能不能？而是想不想。以前的我就是我沒有想過把我醫(yī)藥代表的工作做好，心態(tài)就沒有能夠擺正，是抱著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想。后來，許多事讓我改變了這種心態(tài)。但光有正確的心態(tài)、高昂的熱情只是將工作做好的前提，多悟、多想、多積累，掌握良好的工作方法，將基礎(chǔ)工作做扎實才是致勝的關(guān)鍵。那么，我的技巧就是做好醫(yī)院臨床的促銷工作。蘇玲開始介紹了她的醫(yī)院促銷工作經(jīng)驗：

　　蘇玲在醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

　　1、對醫(yī)、護(hù)人員的促銷

　　當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響�！�

　�。�1）一對一促銷

　　這種方式是由醫(yī)藥代表與某個科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的（更多的尋找機(jī)會與這些目標(biāo)客戶進(jìn)行交流，多了解他們各自信息，并詳細(xì)建立檔案）。醫(yī)藥代表事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便�！�

　　（2）一對多促銷

　　一對多促銷主要是指醫(yī)藥代表與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。這需要醫(yī)藥代表多學(xué)習(xí)溝通的藝術(shù)，針對不同的醫(yī)生或護(hù)士在此場合下必須做到應(yīng)付自如（醫(yī)藥代表的功力的完全體現(xiàn)）。一對多促銷時，醫(yī)藥代表要遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中醫(yī)藥代表以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)，即多傾聽、多請教。  

　�。�3）人員對科室促銷

　　這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但投入費用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

　　首先，醫(yī)藥代表找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

　　然后，公司派3~4名醫(yī)藥代表參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達(dá)，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。醫(yī)藥代表可請科室主任和護(hù)士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品，并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

　�。�4）公司對醫(yī)院促銷

　　藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。　

　�。�5）公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

　　這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用最高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家�？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

　　2、對藥房工作人員促銷　

　�。�1） 一對一促銷

　　這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥代表面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

　　（2） 公司對藥房促銷

　　這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進(jìn)行，以“劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進(jìn)行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由醫(yī)藥代表私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

　　3、對病人的促銷　

　�。�1） 對門診病人促銷

　　發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，委婉的告訴病人到科室開處方，并告訴病人與同類產(chǎn)品對比效果的優(yōu)勢，而且對病情康復(fù)有著非常大的幫助等等，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。　

　�。�2） 對住院病人促銷

　　在住院部相關(guān)科室病房中，要主動放下架子，千萬不能眼高手低，光說不做，作為醫(yī)藥代表只有這樣才可左右逢源�？上葞椭�病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求醫(yī)藥代表三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。

　　當(dāng)蘇玲做完自己的經(jīng)驗介紹，許多人才恍然大悟，實際上并不深奧和難做，只是作為一名醫(yī)藥代表想不想去做，肯不肯下功夫去做而已。最后蘇玲說“在醫(yī)藥代表的道路上，不僅要樹立信心，保持自信，耐得住寂寞，更要根據(jù)自己的實際情況去敢于創(chuàng)新和爭先，一旦鎖定了目標(biāo)，就能夠?qū)Ｗ⒅貜?fù)，那么，你的醫(yī)藥代表之路也就會從崎嶇坎坷逐漸變得平坦順利了。